С каждым днем я узнаю все большее количество торговых компаний и, соответственно, все большее количество нововведений, которые руководство этих компаний размножает под видом неимоверно эффективных мер, способных увеличить качество обслуживания о обеспечить неимоверный рост продаж. В реальности же все намного печальнее и шаблонные меры намного чаще приводят к понижению эффективности, а не к ее приросту. К сожалению, не во всех компаниях привыкли взвешивать плюсы и минусы перед внедрением очередного средства, а напрасно. Давайте рассмотрим типичные ситуации в торговых компаниях и попробуем понять, что полезно, а что лишь вредит.

1. Бензин под контролем.

Печаль-беда множества современных торговых компаний заключается в том, что их руководство считает своих торговых агентов ворами по умолчанию и всячески пытается доказать, что это утверждение верно. Это звучит очень странно, но это так. Очень многие забывают вообще о тех целях, для которых они в свое время набирали персонал с личными автомобилями, ставя в приоритет экономию топлива.

Почему компании, в которых контроль топлива отсутствует, имеют более широкий охват по территориальным показателям? Все очень просто: когда сам агент строит план по охвату вверенной территории, то в этом случае допускается процент холостых поездок. К примеру, можно поехать в населенный пункт, где в настоящий момент клиентская база отсутствует, после чего составить таблицу потенциальных клиентов и постепенно начать освоение. Система же жесткого контроля приводит к тому, что подобная практика становится невозможной, ибо с точки зрения любого контролера в этом нет никакого смысла. В конечном итоге, мы проигрываем тем, у кого контроля нет, зато экономим топливо (которое, собственно, выделяется как раз для разработки территорий).

Топливные талоны — намного более удобная практика, но и здесь есть множество подводных камней, избежать столкновения с которыми можно лишь путем предварительного изучения всех аспектов. К примеру, лично я никогда не поеду на заправку «Авиас», а если мне достанутся талоны на нее, то я их обменяю на деньги, либо на любую другую АЗС. В то же время, многие сети АЗС распределены по территории Украины неравномерно, и если в одной области заправки «ОККО» есть на каждом углу, то в другой до них еще придется специально ехать, а это — бессмысленная трата топлива, причем куда более бессмысленная, чем разработка регионов без потенциальных клиентов, поскольку в самом забитом районе можно найти что-то интересное, путь же к отдаленной заправочной станции — это просто движение по прямой, не более того.

Топливо должно покрывать весь маршрут, если он определяется не агентом лично, а компанией, либо должно обеспечивать посещение всех необходимых населенных пунктов не менее одного раза в отчетный период, если маршрут строится самостоятельно. Могу привести небольшой обезличенный пример из собственной трудовой деятельности: я работал в нескольких крупных компаниях с диаметрально противоположными взглядами на топливо. В первой топлива выделялось больше необходимого и я просто не знал, куда его девать. Серьезно. Несмотря на то, что маршруты были предустановленными, я старался продлевать их как можно больше и захватывать более дальние части обслуживаемых районов. Результат неплох — в отдаленных районах, куда другие не добираются, практически все торговые точки были моими, так как альтернативы особенной там не имелось. Во второй компании топливо выделялось какими-то непонятными начислениями, логику которых в компании никто не мог объяснить. Как результат, топлива банально не хватало даже на обслуживание того района, где договора уже заключены. В некоторых случаях из поездки раз в неделю получалось в лучшем случае совершать поездку раз в две недели, а то и раз в месяц. Продажи в данном случае не стали самой серьезной потерей, намного хуже было то, что в районе постепенно начала теряться узнаваемость бренда, поскольку будучи неудовлетворенными частотой поставок, клиенты начали сотрудничество с целым букетом конкурентов в то время, когда компания, которую представлял я, была способна обслуживать клиентов единолично (но просто к этому не стремилась). В итоге мы имели хорошую экономию бензина, а конкуренты имели нас по объему клиентской базы.

2. Связь и коммуникации.

Мне ни разу в жизни за все время работы в торговле никто не оплачивал телефонную связь. В сочетании с предыдущим пунктом — это печально вдвойне. Если в «Ибице» у меня был безлимитный телефон на все направления кроме заграницы, то подход «не хочешь — не звони» вызвал у меня культурный шок. Самое интересное, что в тексте объявлений о проведении конкурса на замещение вакантных мест у всех было явно описано, что связь компенсируется в полном объеме. К сожалению, экономя сто гривен в месяц на связи с клиентами дистрибьюторские компании оставляют клиентскую базу не у себя, а у торгового агента, который при изменении рабочего места принимает все входящие звонки и консультирует клиентов уже по другим типам продукции.

Бывает клиническая стадия — когда взаимодействие с системами приема и обработки заказов происходит через приложение для смартфона и мобильный Интернет, но связь при этом не оплачивается. Честно говоря, я был удивлен, когда внедряя систему GPS-мониторинга на отдельном телефоне, один из моих работодателей порекомендовал мне приобрести SIM-карту с выгодным для меня тарифом и оплачивать услуги самостоятельно. А теперь просчитайте, какой процент из заработной платы необходимо выделять на все, что необходимо для работы, но не предоставляется работодателем.

3. Канцелярия.

Эта стадия жадности захватила практически всех работодателей в сфере торговли Украины. Запомните, дорогие торговые агенты: вы никогда не получите ни одного листа бумаги для печати прайс-листов, ни одного блокнота для приема заказов от клиентов, и ни одной ручки для записей. Покупайте все сами, у компании нет денежек на ваши причуды. Я никогда этого не понимал и не пойму по сей день. Иногда у меня складывается впечатление, что заработная плата выплачивается не из-за того, что в течение месяца я ежедневно работал над имиджем дистрибьюторской компании, искал для нее новых клиентов и работал с действующими, а из-за того, что мне нужны деньги на дальнейшую работу в данном направлении. Есть, конечно, компании, которые рассчитаны исключительно на работу в течение испытательного срока, когда сотрудник сам рад стараться и демонстрировать свои способности. Одна днепропетровская фирма, которая занимается продажей колбас от Безлюдовского МК, к примеру, практически не имеет сотрудников, стаж которых на рабочем месте в фирме превышал бы три месяца. В первый месяц выплачивается увеличенная ставка, после чего торговый агент начинает вкладывать в торговлю свои собственные деньги, со следующего же месяца компания компенсирует себе переплату по увеличенной ставке, в результате чего торговый агент получает уже чуть больше тысячи гривень. С третьего месяца уже хорошо, если выплата достигнет хотя бы тысячи, а потом агент увольняется и вакансия снова открыта. Некоторые торговые агенты, что правда, оказались проворнее руководства компании, да и прихватили с собою все недополученное. В первый месяц работы у меня это вызывало возмущение, со второго же я начал понимать этих людей.

4. Заработная плата.

Я не буду рассуждать о размере заработной платы, так как он зависит от многих факторов и что-то среднее здесь вывести трудно. А вот сам процесс начисления и выплаты заработной платы меня очень часто выводит из себя. К примеру, на одном из прошлых мест работы я получил заработную плату, едва ли превышающую одну тысячу гривень. Никакого расчета я не получил, поэтому рассуждать о причинах такого понижения достаточно трудно. В то же время, когда я работал исключительно на предприятиях с теневой экономикой, некоторые мои знакомые, официально трудоустроенные по трудовой книжке, рассказывали мне истории веселой заработной платы в некоторых международных компаниях. Я категорически отказываюсь понимать выплату зарплаты наличными в головном офисе, если сотрудник оформлен официально и за него уплачен налог. Казалось бы, в 2017-ом году существует огромное количество способов выплаты заработной платы. Если уж категорически не хочется сотрудничать с коммерческими банками (хотя та компания, о которой я говорю, имеет даже собственный карманный банк), то есть, в конце-концов, «Укрпочта» и денежные переводы. Нет же, нужно после работы ехать еще на пару-тройку часов в офис, расположенный в другом городе, причем только ради того, чтобы получить наличными деньги, которые менее, чем через час, все-равно вложить на карту, так как применения наличным лично я для себя не вижу. Разве что растерять.

5. Доставка продукции.

Я понимаю, что батарейки и стартовые пакеты с легкостью можно доставить и во время торговых визитов, нет вопросов. Я же испытал культурный шок, когда после сбора заявок на почти 150кг. продукции в одном городе я получил отказ в доставке этой самой продукции туда со ссылкой на то, что этого слишком мало. Опять же, влияние на имидж бренда. Если клиент дает большую заявку на поставку продукции один раз и она не приезжает, то в следующий раз клиент все-равно дает заявку, но уже меньше. Если не приезжает и она, то в следующий раз на эту компанию никто уже не будет надеяться и заказы будут переданы конкурентам. Мы же выходим снова на пункт экономии бензина, но уже со стороны логистики. Следует понимать, что в торговле не может быть сразу пакета заявок на несколько тонн (если, конечно, речь не идет о продукции эксклюзивной и востребованной, либо же о неадекватно дешевой), продажи наращиваются постепенно и очень долго, убить же спрос очень легко.